Sia che il Covid abbia messo in ginocchio la tua azienda, sia che l’abbia fatta esplodere di fatturato, è bene che mantenga sempre gli occhi sul cruscotto! Nel primo caso dovresti avere già accese tutte le spie che vanno dal giallo al rosso acceso. Nel secondo probabilmente ti trovi con il contachilometri che è andato fuori ghiera, e non sai neanche quanto stai consumando a KM e, soprattutto, che tipo di strada hai imboccato.
In entrambi i casi è indispensabile fare subito un check up dei principali elementi del tuo business per evitare di rimanere a secco, o peggio schiantarti contro il primo albero perché avevi perso il controllo.
Hai sicuramente già sentito parlare di modelli di business, di business model generation, di Canvas, ma sai usare questi strumenti con scioltezza? Sapresti modificarli in base alle nuove condizioni di mercato?
Sapresti confrontare il tuo modello di business con quello dei tuoi principali competitor? Sapresti dire come è cambiato il modello di business della tua azienda negli ultimi 10 anni? Ora che hai raddoppiato il fatturato e triplicato il margine operativo lordo, cose devi assolutamente cambiare all’istante nel tuo modello di business? Quale dei nove blocchi non è assolutamente più adeguato?
Intanto facciamo mente locale e proviamo a riassumere quali sono questi nove blocchi ed a quali domande rispondono:
Valore Offerto
Non possiamo non partire dall’elemento centrale del tuo business: la proposta di valore, ovvero l’insieme di prodotti e servizi che va incontro alle esigenze di uno specifico segmento di clientela.
Quale problema dei miei attuali clienti riesco a risolvere?
Quale valore voglio che sia percepito dal mio segmento di clientela?
Quale necessità soddisfo?
Chi darebbe maggior valore a quello che ho da offrire?
Accessibilità, convenienza, usabilità, riduzione dei costi/rischi/tempo, semplificazione, miglioramento della performance sono valori facilmente riconoscibili da fasce molto rilevanti di potenziali acquirenti. A volte è necessario, invece, offrire la novità, la personalizzazione, il design o lo status dato dalla riconoscibilità del brand.
Segmento di Clientela
Stiamo parlando dei diversi gruppi di persone che la tua azienda vuole servire. La tendenza è quella di non fare delle vere e proprie scelte, o meglio di pretendere di avere prodotti e servizi che valgono per “tutte le donne” o “tutte le PMI”.
Dobbiamo scegliere chi servire ed anche chi non servire!
Quale segmento specifico percepisce meglio il valore che stiamo creando per loro?
Chi sono i clienti più importanti?
Sono in grado di gestire più segmenti di clientela? … ed anche più modelli di business?
Canali
Ogni azienda può scegliere se raggiungere i propri clienti con canali propri o dei propri partner, diretti (forza vendita, WEB) o indiretti (negozi, grossisti). Se vendo un prodotto altamente deperibile, come la frutta o le camere d’albergo, poter raggiungere un mercato più ampio è molto più rilevante rispetto ai margini.
In quale modo raggiungo ora i miei clienti?
Se volessi servire quel nuovo segmento, quali nuovi canali dovrei attivare?
Come posso integrare i canali storici con quelli nuovi?
Quali sono più convenienti?
Analizzare il giusto mix di canali ottimizzando le spese ed ampliando il tuo mercato di riferimento potrebbe cambiare molto i numeri della tua azienda.
Relazioni con i Clienti
Grazie alle tecnologie, il modo che abbiamo di approcciarci alla nostra clientela riceve feedback istantanei, a volte anche prima che si esca dal negozio o si riconsegnino le chiavi dell’auto presa a noleggio. Coincide sostanzialmente con la nostra reputazione e, nel bene e nel male, è tutto molto più trasparente.
Quale customer experience abbiamo creato?
Abbiamo un’attenzione personalizzata?
Riusciamo a creare una community in cui il nostro cliente si possa identificare?
Abbiamo processi di interazione automatizzati, frictionless, senza tempi di attesa?
E se li coinvolgessimo in processi di co-creazione dei nostri prodotti/servizi?
Probabilmente è il blocco rispetto al quale la sensibilità dei potenziali clienti è cresciuta maggiormente in questi ultimi 10 anni! Di certo abbiamo abbiamo visto aziende che facevano le stesse identiche cose negli altri 8 blocchi, ma il loro destino è opposto solo perché hanno fatto scelte diverse su questo punto.
Risorse chiave
Definire quali sono le risorse chiave per la tua azienda implica aver definito la tua strategia aziendale e quale infrastruttura vuoi avere. Ciò diventa molto più chiaro, invece, quando abbiamo chiarito se puntiamo sulle risorse fisiche (macchinari, stabilimenti, rete di negozi, infrastruttura IT, logistica), sul know how, sui talenti e sullo sviluppo delle loro potenzialità, o sulle risorse finanziarie per gestire i flussi produttivi, per avere le migliori condizioni dai fornitori o per finanziare i nostri stessi clienti.
Sapresti avviare un business con risorse non tue, magari noleggiate o prese in prestito da un partner?
Sai trasformare un collaboratore junior in un manager skillato in pochi mesi?
Riesci a stare aggiornato sui trend e sulle innovazioni del tuo settore? E negli altri??
Attività chiave
Una volta che hai capito quali sono le tue risorse chiave, dovresti cogliere immediatamente quali sono le attività strategiche che hanno maggior rilevanza nella tua azienda. E’ proprio con queste attività, infatti, che crei il valore offerto, attivi i mercati, stabilisci le relazioni con i tuoi clienti e realizzi i tuoi ricavi. Tutto ciò che non è un’azione strategica o a supporto di questa, non dovrebbe trovare posto nella tua agenda e neanche in quella dei tuoi collaboratori.
Quali sono le attività realmente strategiche?
Quali puoi eliminare perché non portano valore?
La produzione, intesa in tutte le possibili fasi di lavorazione, è l’attività prevalente delle aziende manifatturiere. Chi si occupa di consulenza o formazione è sempre alla costante ricerca di nuove conoscenze e produce contenuti sul web. Il Covid naturalmente ha mischiato un pò le carte. Ad esempio nel settore turistico ci si occupa normalmente di accoglienza e gestioni di prenotazioni e pernottamenti, ma in questi ultimi mesi gli albergatori si sono occupati anche del problem solving tipico delle strutture sanitarie e di mobilità, con le restrizione che hanno fortemente condizionato i flussi turistici.
Partnership chiave
Essenzialmente abbiamo bisogno di partnership per almeno 3 buoni motivi:
- Acquisire risorse che non abbiamo all’interno e non ci conviene produrre
- Ridurre i rischi, esternalizzando attività e costi
- Ottimizzare il proprio modello di business
Non è un caso che molte aziende percepiscano i propri fornitori come veri e propri partner. Anche se stiamo parlando solo di risorse fisiche, capiamo la profonda differenza tra averle in tempo, consegnate con professionalità, secondo gli standard concordati ….oppure no. Figuriamoci quando i fornitori ci mettono a disposizione del personale specializzato, nel know how o delle relazioni commerciali.
Quali partner potrebbero parti di attività che non sono più strategiche?Con quali partner potrei fare una joint venture per modificare il mio modello di business?
Quali partner potrebbero accelerare il mio business? E quali mi consentirebbero di scalarlo velocemente?
Flussi dei ricavi
Ci sono essenzialmente 2 modi per ottenere un pagamento dai nostri clienti:
- ricavi per pagamenti in un’unica soluzione
- ricavi per pagamenti continuativi
Alla base ricordiamoci che ci deve essere un prodotto o servizio che rappresenta un valore per uno specifico segmento di clientela. Si perché, per quanto ci possiamo sforzare, non esiste un prodotto che ha un valore oggettivo per tutti i nostri potenziali clienti.
Il valore che diamo alle cose è frutto di una percezione individuale.
Non solo! Ognuno di noi può dare un valore diverso alla stessa identica cosa in momenti diversi. Ad esempio pensate a quanto eravamo disposti a pagare una vacanza ad aprile, quando avevamo paura persino di mettere il naso fuori di casa, oppure a metà luglio quando la curva era scesa, il caldo si faceva sentire ed avevamo 4 mesi di stress da sfogare, ed avevamo un bonus vacanze tra le mani.
Il prezzo delle cose cambia,
Quale segmento di clientela da maggior valore al nostro prodotto/servizio?
Quale prezzo sarebbero disposti a pagare?
E se aumentassi il valore, di quanto potrei aumentare il prezzo?
A quale prezzo minimo e massimo potrei vendere lo stesso prodotto/servizio?
Struttura dei costi
Per realizzare la qualità che voglio ho la possibilità di impostare la mia azienda su un modello organizzativo più o meno complesso. Nel dilemma “do or buy” posso tendere ad esternalizzare più possibile aree di attività, trasformando i costi fissi in variabili, fino ad arrivare ad un’azienda estremamente semplificata. Alcuni parlano addirittura di “azienda liquida” per intendere un modello produttivo completamente destrutturato che fa a meno di uffici, macchinari, e persino personale! Si è vero, stiamo parlando di aziende che gestiscono sostanzialmente contenuti e know how, ma non sempre. D’altra parte non avremo avuto in Italia imprenditori come Olivetti e Cuccinelli se la riduzione del costo fosse stata al centro delle loro strategie aziendali.
La tua azienda è focalizzata sui costi o sul valore?
Di quali risorse o attività posso ridurre il costo senza diminuirne il valore?
A quali condizioni il mio business potrebbe focalizzarsi solo sul valore?
Quali economie di scala o di gamma potrei realizzare nei prossimi 18 mesi?
Appare evidente che il modo di approcciarsi ai costi è molto legato alla cultura di impresa ed alla visione che hai. Naturalmente ci sono business vincenti basati sulla riduzione dei costi ed altri che si focalizzano sul valore creato. Qualunque sia la tua scelta, spero che questo articolo abbiamo contribuito a migliorare la tua consapevolezza del TUO business e ti consenta di fare scelte adeguate alla situazione in cui questo Covid ci ha cacciati.
Come ti dicevo poche settimane fa l’approccio più proattivo che i migliori leader hanno in questa fase è quello dell’umiltà.
Nei prossimi articoli vedremo come separare o coordinare modelli di business diversi, gestire modelli freemium, a coda lunga o aperti.
Stay tuned!
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